铁皮石斛百问百答

铁皮石斛 百问百答

铁皮石斛的基本介绍

铁皮 石斛 又名黑节草，属气生兰科草本植物。石斛可分为黄草、金钗、马鞭等数十种，铁皮石斛为石斛之极品，它因表皮呈铁绿色而得名。铁皮石斛具有独特的药用价值，生于树上和岩石上。多加工成枫斗。原产中国安徽大别山、浙东天台山、福建宁化、广西天峨、云南文山以及四川等地，多分布于海拔近千米的山地半阴湿岩石上，一般均能耐－5℃的低温。

野生“铁皮”石斛是国家重点二级保护的珍稀濒危植物禁止采集和销售。

1.铁皮石斛含有效成分有哪些

答：铁皮石斛中富含石斛多糖、石斛碱、石斛次碱、氨基酸等多种生物活性成分以及钾、钙、铁、锰、钛、铜等矿物质和微量元素。

2.铁皮石斛的功效

答：滋阴补肾，增强体质，补益脾胃，护肝利胆，强筋壮骨，促进循环，降低血糖，抑制肿瘤，明亮眼目，滋养皮肤。延年益寿，等。

3、铁皮石斛的适用人群（老人，小孩，孕妇谨慎食用...)

答：（1）工作压力大的人可作为常年滋阴润阳的高档保健品，具有生津补虚，提高免疫，调理脾胃，抗衰老，延年益寿等作用；

（2）妇女更年期，经期内分泌失调，导致肌肤缺少光泽，脸色无华，眼圈发黑，肌肤干燥，而铁皮枫斗可作为女性滋补养阴的佳品；

（3）“亚健康状态”人群，性质虚弱，慢性病人，久病以后，手术或产后体质虚弱者

（4）“生活方式不良”性疾病，如高血压，高血糖，高血脂，脂肪肝，冠心病等的防治及夜生活过度，烟酒过量，造成的口干，舌燥，口苦乏力，神疲心烦；

（5）对白内障，青光眼，视神经炎患者可滋阴清热，

（6）清嗓利咽，清楚疲劳，恢复嗓音，为教师，演员等执业人员提供良好的保健作用；

（7）有胃肠疾病者，可调节消化功能，改善食欲，调治腹胀，腹泻

（8）肿瘤各阶段；

（9）一切中医诊断为阴虚之症者，滋阴补益，有极佳的调整作用；

（10）劳累过度出现精神萎靡不振，燥目糊；

（11）服食了强力补药引起的阴液亏虚；

（12）运动员在训练中和比赛后，出现的疲劳症状；

（13）初，高中学生在考试期间产生的情绪焦躁，注意力不集中等症状；

（14）婴幼儿请在医生指导下服用，孕妇前三个月谨慎食用。

5.铁皮石斛食用方法？

答：可以用来煲汤；可以切片后泡茶；取新鲜的铁皮石斛直接鲜吃；可以用来泡酒，3个月后食用。

6.铁皮石斛有质量保证吗？

答：有的，我们是跟片仔癀买的是一样的，同一家公司生产，价格比他们低一半，而且资质齐全。

7.铁皮石斛喝了会不会有什么副作用？

答：没有什么副作用，石斛是清热药，养胃阴的，主要是生津作用促进腺体分泌放心使用吧。

8.铁皮石斛对高血压、高胆固醇、糖尿病症状能起到什么作用呢?？

答：促进循环：石斛能养阴可以濡润脉道，扩张血管，从而促进血液循环。实验结果表明，石斛能都显著改善血瘀症状，降低血胆固醇和甘油三脂，提高高密度脂蛋白胆固醇水平，可以放心治疗心脑血管疾病；

降低血糖：中医认为，消渴病（糖尿病）的发生，主要以肾补虚，肺胃早热为基本病机，以气阴两虚为其病理特点，石斛功能养阴，清热润燥，自古以来就是治疗糖尿病的专用药。临床研究表明，石斛不仅可以增强胰岛素活性，同时能显著降低血糖水平，使学堂恢复正常。

9.较严重的糖尿病病人服用铁皮石斛后，需要停掉药物吗？

答：谨遵医嘱。

11.是不是说得太神奇了？既然不是药，又怎么会对那么多的慢性病，比如癌症、糖尿病、等有作用呢？其原理是什么呢

答：。市面上铁皮石斛流通的批文基本是食字号，卫食字。铁皮石斛是要长期可才有效的，那些功效都是对的，但是要坚持，食补不像药效那么快一刀见影，但是在中国古代医学典籍里，他是属于药的。中国的医学，本来就多提倡，药食同源，很多药是药也是食品，例如红枣。

12.铁皮石斛适用于青少年和儿童吗？

答：每个孩子的体质不同，食用石斛的多为身体虚弱的人群，随着人们生活水平的提高，对下一代儿童健康的重视，要求对小儿身体进行调理，以增强体质，预防疾病的理念增强。石斛性微寒，对于脾胃虚寒的宝宝来说，大量服用后会引起消化不良或腹泻，所以石斛比较适合胃火盛的宝宝服用，第二，石斛具有生津、滋阴的作用，比较适合阴虚的宝宝服用，如果脾虚湿盛的宝宝大量服用会滋腻碍胃，可能会引起消化不良。（生的也可以喝，但是要看体质，这些东西我们也只能粗略分辨一下，最好问过医生，任何东西都是跟体质有关。包括食物，体寒的人不要长期吃苦瓜，体质不一样的少喝点，不要天天喝就好了）。

13.冻干铁皮石斛和传统干燥石斛、新鲜石斛优势在哪？

答：（1）、外形：

冻干铁皮石斛：外观性状保持不变，易分辨用料好坏

传统干燥的石斛：外观随着水分的蒸发皱缩变形缩小，不易分辨用料好坏

（2）、功效：

冻干铁皮石斛：冻干铁皮石斛极大限度保留原有成分，药效接近新鲜铁皮石斛。

传统干燥的石斛：以传统热力法为主，极易破坏铁皮石斛的活性成分，使铁皮石斛的药效下降40%。

（3）、食品安全：

冻干铁皮石斛：零下几十度和真空状态能冻死铁皮石斛上的细菌及芽孢。

传统干燥的石斛：细菌芽孢，农药及重金属残留较多。

（4）、重量：

冻干铁皮石斛：1克成品需要15克鲜条石斛

传统干燥的石斛：1克成品只需8克—10克鲜条石斛

（5）、保质期：

冻干铁皮石斛：排除97%水分，保质期长

传统干燥的石斛：排除83%水分，保质期比较短

（经冷冻干燥技术加工后的产品，微生物的生长和酶的作用将无法进行，因此产品丰富的营养物质将得以保留，更不会在过程中发生浓缩现象，保持了原有的性状和结构，纵使时光流逝，产品依然新鲜如初。

好的产品看的见，冷冻干燥技术能够完好的保存产品最原始的模样，让消费者从产品的外观、质地等方面辨别实际的品种和产品的好坏，从根本上让您避免了市场的乱象，杜绝了以次充好的可能。

冷冻干燥均在低温、真空的情况下进行，是原料的营养能都完整的保存下来，特别对于一些温度敏感的物质，如蛋白质。微生物等不会因为过高的温度而失去活力，极易氧化的营养物质也会因此得到保留。

冻干产品制作工序精细而严格，经过多重式筛选，去除了原料中多余的杂质，保证了产品的纯净无污染。冷冻干燥含水分极低，原料8克以上才能冷冻干燥1克成品..)

总结：选用冻干铁皮石斛，质量看得见，药效好，细菌金属残留少，存放时间长，喝起来更让人安全放心。

14.铁皮石斛怎么食用效果更好？

答：铁皮石斛是滋补养身的圣品，古人拿它当药，称为“救命草”，现代人用它作保健品、泡水喝、做菜吃，称它为“养阴珍品”，它就是铁皮石斛，药界的大熊猫，植物中的软黄金。铁皮石斛的功效与作用及食用方法都很多，那么，铁皮石斛怎么吃才最养生，您吃对了吗？

1.鲜吃

新鲜铁皮石斛最大程度保留了其自然之精华。现代医学证明：鲜食可以清热、养阴、生津，可摄入大量石斛多糖和石斛碱，清除体内垃圾和毒素、净化血液、再生细胞、加速伤口复原、抑制细胞的变异、促进人体新陈代谢。具体操作：取新鲜贴皮石斛若干，洗净入口细嚼；或捣烂和开水吞服，或用开水煎煮服用，味甘而微黏，清新爽口。直接功效：一般每天服用10到20克，早、晚空腹嚼咽。对各种发烧引起的发热可起到退烧作用，也可用于成人治虚火牙痛。

2.鲜榨汁

铁皮石斛鲜榨汁，不仅能比较充分地利用吸收贴皮石斛的有效成分，对于夏季饮用而言，更能起到消暑解渴的作用，而且我认为这种吃法也比较“高大上”哈。具体操作：取10克左右新鲜铁皮石斛，先用冷水浸泡洗净，去衣，切成短条（大约5厘米或稍短），分两次完成：第一次加4分之一升左右的水，与铁皮石斛鲜条一起开机榨汁（可加几块食用冰块），大概30秒后暂停，加入1升左右的水，继续……大概1分钟即可，最后过滤一下就可饮用了。

3.煎汤

铁皮石斛宜浸泡后久煎，内酯类生物碱水解后更易吸收。近代名医张锡纯说：“铁皮石斛最耐久煎，应劈开先煎，得真味”。具体操作：取新鲜铁皮石斛，洗净去衣切碎或拍破加水入锅文火煎煮一个小时左右，连渣早晚服用。为方便，可取三日量（约50克）同煎，低温冷藏，服前加热即可。直接功效：促进胃液、帮助消化。

4.泡茶

铁皮石斛入茶，能品出特有的草木清香，甘甜清凉的滋味令喉头清爽、身心舒畅，长期饮用对健康极其有益。最常见的还是使用铁皮石斛干品中的贴皮枫斗进行煮、泡饮。具体操作：取铁皮枫斗若干（根据需要取3-5个左右），直接用开水多次冲泡饮用，或是煎煮饮用，最后连渣嚼服。直接功效：清嗓润肺，滋阴益胃，用铁皮石斛花泡饮的话，还能清心解郁。

5.入膳民以食为天,药补不如食补,铁皮石斛药食两用，将铁皮石斛加入日常饮食中，边吃边补，这可能是大家最乐意的吃法吧……可在不知不觉中达到强身健体的功效。具体操作：将鲜铁皮石斛洗净去衣切碎或敲扁后煮粥、做羹、入菜，可一同煲鸡、煲鸭、煲骨、煲鱼。

6.熬膏

具体操作：洗净去衣切碎或拍破可加其他中药材加水煎，连煎两次，弃渣后用小火浓缩，再加冰糖或蜂蜜，继续熬制成膏状饮用。实例：贴皮石斛莲膏

7.浸酒

洗净去衣切碎拍破、单味或和其他物料一起浸入40度以上酒中，3个月后即可食用。但切记不要用使用荞酒，严重影响口感。直接功效：更重祛湿。

8、磨粉

铁皮石斛枫斗经超细微粉碎为贴皮石斛超微粉，每天服用1克左右，可加入开水、牛奶、豆浆、和各种煲好的汤中服用；同时可以根据不同体质咨询医生，配以西洋参、珍珠粉、灵芝粉、花粉、蜂蜜等一起服用；

15.铁皮石斛可不可以天天食用？

答: 铁皮石斛 这个中药的功效有很多，是可以经常服用的，长时间服用不仅可以使低血压的病人血压升高，还可以使自己的肠胃得到滋养，肠胃不好的人服用也可以改善肠胃系统，而且女性可以泡茶喝，这样可以减少皱纹的增长。（不过不要太过量）

16、铁皮石斛贴的不良反应包括哪些？

答：暂未发现不良反应。

18.铁皮石斛有什么禁忌吗？

答：感冒不可以食用，会有收敛作用，导致导致感冒散发不出来，加重病情，

19.感冒不能食用那发烧是不是也不能食用呢？

答：发烧跟感冒不是一样的，发烧原因有很多种，有可能是感冒引起的，有可能是热气引起的，还有是因为心肺感染引起的也是可以的。肝病也会引起发烧，调节内分泌的清肝肺的，治疗胃病的都可以喝，外感湿邪的要化湿后再喝，才能增强人体免疫力。

44.这个护眼贴能否重复使用，还是一次性的啊？

答：不可以重复使用。

45．病人手术后可以使用铁皮石斛吗 ？

答：（请谨遵医嘱）。 铁皮石斛 在补阴虚、提高机体免疫功能、抗疲劳、抗肿瘤等方面效果还是不错的，病人术后可以先少量尝试，看有没不不良反应再进一步增加用量。

。

47.怀孕期能使用铁皮石斛吗？

答：怀孕前三个月，胎儿比较脆弱，谨慎点是不要，其他时间都没事，换孕前三个月胎儿不稳定，不要食用比较好。

48.铁皮石斛有保质期吗

答：18个月是最好的。

50.感冒了能用铁皮石斛吗？

答：感冒不可以食用，会有收敛作用，导致导致感冒散发不出来，加重病情，

76.皱纹很多，铁皮石斛可以减轻吗？

答：可以的。铁皮石斛可调节女性分泌，让女性朋友由内而外的得到改变。

人体进入中年后，由于体内的阴液日益减少，从而加速了皮肤老化，使之变黑或变皱。铁皮石斛含有的黏液质，铁皮石斛对人体皮肤有滋润营养作用，可缓解皮肤老化，淡化皱纹。

铁皮石斛中富含石斛多糖、氨基酸、微量元素等多种营养成分，可以调节新陈代谢，恢复人体机能，延缓衰老！

75.铁皮石斛什么时候使用效果最好

答：无固定时间，都可以。主要看坚持。

保健品 二级市场营销方案

1、遇见瘦产品特点？

1）品质佳：层层质检，天然果汁风味，色素防腐零添加，做到天然水果风味，不添加任何防腐剂和人工色素，真正做到无添加。

2）原料优：遇见瘦出品经过层层筛选质检，源自天然，草本植物萃取精华，天然原料天然技术，产品安全有保障。

3）功效广：国际领先研发实力，研发技术来至东亚产业株式会社，科学配方确保功效，使用高效。

4）口感好：遇见瘦生产工艺先进，生物工程技术加工，确保风味口感稳定，酸酸甜甜，饮用后还想饮用。

5）吸收好：全球筛选采集最优材料，来至法国深海中的白金胶原肽，美国的大豆肽，荷兰菊粉等80%以上原料来至进口。

6）独特性：首款将瘦身排毒和多肽养颜结合一起的品牌产品，多肽新技术健康瘦身，同时美颜抗衰老，市场无同类产品，岚全集团首创的独特性。

2、遇见瘦有哪些主要成分?分别有哪些作用？

1）乌梅的作用：长生果传奇。调节肠内菌群，软化肠道内排泄物。抗氧化、美容，位居水果和蔬菜之冠。保护肠胃、消毒、消除便秘、净化血液、促进新陈代谢、帮助吸收维生素。

2）青梅的作用：排毒养颜、祛斑祛痘，减肥纤体、降脂降压，清肝明目、解酒排油等功能！

3）西柚的作用：抗氧化、美容保健；抗疲劳、促睡眠；热量较低，代餐减肥佳品；促进吸收钙和铁，预防贫血；清热解毒，美白皮肤。

4）发酵浓缩果蔬汁（木瓜胡萝卜菠萝芒果）：21 世纪生物排毒，加速催化人体生物酶对机体的反应速率，平衡内分泌、活化细胞、美容养颜，提高身体免疫力、净化血液，缓解便秘，排毒，加速肌肤抗氧力，同时达到美白效果。

5）金银花提取物：清热解毒，消炎杀菌，轻身健体，增强免疫力。

6）蒲公英提取物：清热解毒，改善肝功能。改善消化不良，促进胆汁分泌，排除体内毒素，强利尿剂，补充钾元素，改善高血压。

7）白芸豆：令肌肤常葆青春，排毒瘦身；提高肌肤的新陈代谢，促进机体排毒。降低脂肪吸收功能，促进脂肪代谢。提高机体抗病和再生能力。增强抗感染能力。

8）魔芋提取物：高血脂、肥胖人群的克星；排毒减肥，通便，洁胃，防糖尿病，平衡盐份，补钙。

9）胶原蛋白肽：来至法国深海中的白金；含有透明质酸、硫酸软骨素等蛋白多糖，它们含有大量极性基团，是保湿因子，且有阻止皮肤中的酪氨酸转化为黑色素的作用，故胶原蛋白有纯天然保湿、美白、防皱、祛斑等作用。

10）大豆肽：新型营养功能物质，分子量在1000D 以下。抗疲劳、迅速补充平衡人体营养素、提升免疫力。增强活力等健康功能，被誉为“超级氨基酸”。

11）小麦低聚肽：定向酶切分离技术获得的小分子多肽；有抑制胆固醇上升的作用。促进胰岛素分泌，调节血糖，改善糖尿病症状。阻碍血管紧张素酶，因而有降血压作用。有效调节神经，肠功能障碍时的特殊营养物质。抗氧化活性。调节免疫。抑制凋亡。

12）酸枣仁：还你一整夜美丽时间，让你做睡美人；肝理气，润肺养阴，温中利湿，敛气止汗，益志定呵，聪耳明目。虚烦不眠，惊悸怔忡，烦渴虚汗。

13）绿茶提取物：抗炎杀菌，镇静宁心，减轻疲劳。美白皮肤。收缩肌肤，抗痘祛痘，抗氧化。

14）沙棘汁：“开胃健脾长寿果”和“圣果”；有效调节胃肠功能;保肝护肝，防止肝硬化;防治心脑血管疾病;预防肿瘤、癌症;提高人体免疫力;止咳平喘利肺化痰;打通微循环疏通血管;美容养颜淡化黄褐斑。

15）菊粉：新资源食品，肠道的动力源泉，糖尿病人的营养；降低血糖，减轻糖尿病症状；治疗便秘，增强肠的蠕动能力；新陈代谢，增强新陈代谢功能；美肤，使皮肤光滑细嫩有光泽；祛除湿疹，清洁肠胃的功效；助体力恢复，对大肠癌有特效；改善血管，降血脂降低

胆固醇；减肥功效，调整肠胃的运动。

16）水苏糖：天然功能性低聚糖，促进肠道益生菌增殖，调节肠道PH 值、排毒排铅，抑制肠道疾病。

17）抗性糊精：水溶性膳食纤维，促进肠道蠕动，增强肠道忍耐力，有效预防便秘、痔疮、结肠癌。改善各类高血脂症患者的脂类代谢。降低糖分的吸收，抑制血糖的上升。延缓饥饿感，减少食物摄取，控制体重。预防代谢综合征如腰围超标、中心型肥胖、心脏病等。

18）酵母抽提物：新一代天然调味珍品，提高产品适口性和营养为皮肤提供充足营养元素。

3、原材料用什么提取的?

采用纯天然的植物、果蔬及珍贵的本草，通过先进生物技术结合传统发酵后期螯合工艺发酵而成，使果蔬等植物的有益成分最高效的释放和转移。

4、你们这款遇见瘦什么味道？

原料天然来源，富含天然维生素、天然果汁、有机酸及天然果汁香味配合，口感柔和。开盖散发天然水果飘香味，入口后甜酸搭配恰好，细细品味后段呈现的独特纯正多梅味道。酸酸甜甜，不甜不腻，口感饱满，柔和。

最好搞会议营销，进药店比较麻烦的。

提供一个案例：

天津市市场启动方案

一、保健品市场的现状：

保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。

远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。

二、会议营销的现状：

保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。

会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。

营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。

竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。

根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。

会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。

营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。

保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。

不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。

三、天津市场起步的先期调研：

天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。

既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。

那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。

企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。

通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。

四、了解竞品的发展现状：

根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。

我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。

五、与相关政府职能部门建立良好的关系：

工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。

六、产品的定位：

我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。

产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。

七、目标消费群体的确立：

心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群

八、竞争产品：

熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。

九、渠道：

目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司开发的优势与劣势：

优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。

劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。

十一、产品相关资料的印发：

产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、

家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）

产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、

POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识

产权、工艺流程、产品宣传等等）。

十二、组织架构的建立：

会议营销重要人员的确定：

专家

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。

主持人

主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。

培训讲师、产品讲师

产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。

培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。

以上二岗位可由一人担任。

十三、业务人员的培训：

1. 新员工培训目的

为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气

让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望

让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台

减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司

让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感

使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系

培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

“讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。

2、新员工培训内容

1) 就职前培训 （部门经理负责）

到职前：

准备好新员工办公场所、办公用品

准备好给新员工培训的部门内训资料

了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等

为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师

2) 部门岗位培训 （部门经理负责）

到职后第一天：所需知识依次培训

到职后第七天：

一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。

对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标

设定下次绩效考核的时间

到职后第三十天

部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表

到职后第九十天

人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。

十四、推广宣传策略：

1. 确定下月会场地点、时间、营销方案：

⑴每月举办6-7场会议

⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数

⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案

⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店

优点：①配合会场地点确定社区搜档地点

②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间

③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性

2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案

3.仪器费用：

仪器：MDI 费用：已有

视力表 费用：100元

三十五项检测仪 费用：已有

血压计 费用：已有

血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）

色盲检测谱 费用：100元

测肺活量仪 费用：500元

测体重身高仪 费用：300元

人员工资：

提成：

天津市市区行动方案及预测结果

天津市市区业务员人数：20-30人

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

二月份 全月 145000 21000

全新生活，全新理念 2/5 25000 4000

欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500

情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500

健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000

新幸福论坛 2/25 30000 4000

天津市市区人数30-40人

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

三月份 全月

营造生活情趣，创造健康未来 3/2

三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）

营造生活情趣，创造健康未来 3/11

手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16

预防无疾病，幸福中老年 3/20

3/24

健康新理念，拥抱新生活 3/29

天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

四月份 全月

4/2

4/6

4/10

4/15

4/20

4/24

4/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

五月份 全月

走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/2

5/6

5/10

关爱母亲，关爱健康 5/13

5/20

5/24

5/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

六月份 全月

6/2

6/6

6/10

6/15

亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/18

6/24

6/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

七月份 全月

庆香港回归，祝健康团圆 7/1

7/6

7/10

7/15

7/20

7/24

七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

八月份 全月

8/2

8/6

顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/8

8/15

8/20

8/24

8/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

九月份 全月

9/2

9/6

中国教师节 9/10

9/15

9/20

世界心脏日

9/24

世界旅游日 9/27

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

十月份 全月

10/2

10/6

全国高血压日 10/8

世界保健日 10/13

世界传统医药日 10/22

世界"男性健康日" 10/28

中国老年节（重阳） 10/30

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

十一月份 全月

11/2

11/6

11/10

世界糖尿病日 11/14

11/20

感恩节 11/23

11/29

活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

十二月份 全月

世界残疾人日，关爱身体健康 12/2

预防无疾病，幸福中老年 12/6

新幸福论坛 12/10

世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15

庆澳门回归，祝健康团圆 12/20

平安之夜，平安人生 12/24

喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顾客数据的收集途径：

一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。

特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。

⑵提前五天宣挂横幅。

⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。

⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。

⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。

⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。

⑺费用0元

⑻先做重点社区辐射周边。

二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。

特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。

⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。

⑶针对顾客信息与需求掌握较少。

⑷费用0-10元

三、花园及晨练场所搜档

特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。

⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00

⑶针对顾客信息与需求掌握较多。

⑷费用0-100元

四、老年大学、老年各活动队搜档：

特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。

⑵费用较高，联系起来较费时。

⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。

五、举办礼人杯各种运动赛事：

特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。

⑵费用较高，联系起来较费时。

⑶针对顾客信息与需求掌握较少。

十六、存储顾客数据

将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。

十七、电话邀约

建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。

1、 电话邀约的步骤：

（1） 说明身份 ：

接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。

（2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。

一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。

（3） 发出邀请

邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。

（4）地址和送函时间

如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。

2、 话邀约的沟通技巧

（一）语速和语气

电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。

（1）礼貌和友好

根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，

不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。

（2）控制交谈的时间

电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。

（二）电话邀约时注意事项

（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。

（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。

十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。

1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。

2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。

②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所